Consell de so d'un professional de la indústria
Si esteu buscant instal·ladors o reparadors de porta de garatge , és possible que vulgueu saber què ha de dir un expert en la indústria sobre l'ètica comercial. En un article publicat a la porta d'operacions de la porta del comerç International Door & Operator Industry , Gary Lombard aborda el tema de "up-selling" a la indústria de la porta del garatge. Up-selling és una estratègia de vendes ben usada que intenten vendre més del que pensa que necessita.
Tots coneixem aquesta rutina de vendes periòdicament, no només amb els instal·ladors de la porta del garatge, i pot resultar frustrant. Però no sempre està orientat a trencar-nos. El fet que un professional pensi que necessitem més del que pensem que necessitem no significa que intentin enganyar-nos. De vegades intenten ajudar-nos.
Legítima versus venda il·legítima
Així doncs, com es pot distingir entre un esforç legítim i il·legítim de vendes pendents quan es tracta d'instal·ladors i reparadors de portes de garatge? Aquí hi ha alguns suggeriments que Lombard ofereix per als tècnics de serveis que han estat cridats a un problema de la porta del garatge. Els suggeriments són bons per al tècnic, però també ofereixen al consumidor un bon mitjà per jutjar el caràcter i la competència del tècnic que es presenta a casa seva.
Lombard diu que el tècnic del servei hauria de:
- Porti un llibre de preus que contingui totes les peces per a portes i motors de garatge perquè pugui dir-li al consumidor quina reparació els costarà.
- Porti literatura de vendes per als productes que la seva empresa comercialitza perquè el consumidor pugui veure el que podria comprar.
- Conegui les parts que té en existència perquè no tracti de vendre al consumidor que no té.
- Porteu un bon subministrament de peces comunes estàndard (molls, corrons, dits, trenzadores i operadors de motor), de manera que pugui tendir a problemes comuns de seguida.
- Feu un esforç per analitzar la causa del problema i no només el problema. Aquí és on la venda ascendent pot beneficiar tant al tècnic com al consumidor. Per exemple, diguem que la porta del garatge estava penjada a causa d'un mal rodet. El tècnic podria reemplaçar aquell corró i estar en camí. Però també podria fer un cas molt bo per reemplaçar tots els rodets. Això augmentaria la seva venda i el cost de la reparació per al consumidor, però també podria garantir menys problemes i un millor rendiment amb la porta del garatge en els propers anys.
Es podria fer un argument semblant per reemplaçar totes les fonts quan només es va trencar un. El punt és que els bons instal·ladors i reparadors de portes de garatge professionals han de fer un esforç per explicar els beneficis a llarg termini de reparar o substituir algunes peces que en aquests moments no poden causar cap problema. El consumidor pren la decisió definitiva, és clar, però almenys serà informada.
- No intentis forçar el problema. La venda ascendent entra en l'àmbit de la no ètica quan el venedor no adopta "no" per obtenir una resposta i continua pressionant al consumidor per gastar més del que vol gastar. És millor assegurar-se de deixar que el consumidor entengui totes les seves opcions i confiem que han pagat només el que realment volia.
- Feu el temps per proporcionar al consumidor un diagnòstic complet i informar sobre opcions i conseqüències. Si un instal·lador o reparador de la porta de garatge programat el dia amb trucades de reparació ràpides i adossades, no tindrà temps per realitzar visites comercials raonables i responsables al consumidor. Sentir la necessitat de precipitar-se a una altra cita potser redueixi la possibilitat de vendre més a cada consumidor, un resultat que en última instància, no beneficia a ningú.
La majoria dels consumidors desenvolupen una idea de quan algú està intentant vendre una cosa que realment no necessiten, però també tenen sentit quan algú comparteix consells útils sobre la base de la seva experiència i coneixement. Si l'instal·lador o reparador de la porta del garatge es posa en contacte amb qualsevol reemplaçament o reparació, s'adapta a aquesta última descripció, tothom es beneficia.